「CRM？あぁ、聞いたことあるよ」で終わっていませんか？
中小企業の経営者に「CRMをご存じですか？」と聞くと、多くの方がこう答えます。「顧客管理でしょ？うちもExcelでやってるよ。」
しかし実際のところ、CRM（顧客関係管理）は「住所録」でも「案件台帳」でもありません。CRMとは、営業活動をリアルタイムに可視化し、成果を再現可能にするための仕組みです。
そして、その代表的なシステムが Salesforce です。世界15万社以上が導入しているこのプラットフォームは、単なる顧客管理ツールではなく、営業の動きをデータとして“見える化”する経営インフラです。
Excel営業の限界：見えていない「停滞」と「失注」
営業管理をExcelで行っている会社では、次のような課題が起こりがちです。
- 案件の進捗が営業担当しか分からない
- 商談が止まっている理由が見えない
- 売上予測が感覚的で、経営判断が遅れる。
つまり、数字は見えても“動き”が見えていない状態です。Excelは報告には使えても、「未来の動きを作る」ためのツールではありません。
Salesforceが変える「報告から共有へ」の文化
ここで、世界最大手のCRMシステムであるSalesforceを導入したらどうなるか。
Salesforceを導入すると、全ての商談・顧客情報がリアルタイムで共有されるようになります。
- 誰が、どの顧客と、どんな話をしているのか
- 商談がどのステージで止まっているのか
- 失注理由は何だったのか
これらを1つの画面で可視化できるようになる。つまり、「報告を待つ経営」から「現場が動いている経営」へと変わるのです。
「見える化」は監視ではなく、再現性の設計
よく「システムを入れると監視される」と誤解されますが、Salesforceの“見える化”は監視ではありません。目的は、成果を上げた営業の思考と行動を、他のメンバーが再現できるようにすること。
たとえば、ある営業が毎回「提案3回目で成約」していると分かれば、「なぜ3回目で決まるのか」「その時の資料やトークは何か」が共有できる。これにより、属人化していた営業ノウハウが、全社員が活用できる会社の資産へと変わります。
顧客情報の“散在”が引き起こす損失
もうひとつ見逃せないのが「顧客情報の分散と喪失」です。多くの企業では、顧客情報が担当者の手帳やPCに点在しています。その担当者が退職・異動した瞬間に、取引履歴・商談メモ・関係性の経緯が消えてしまう。
しかしCRM（Salesforce）を導入すれば、顧客情報はすべて組織のデータベースに蓄積されます。担当者が変わっても、履歴や関係性はそのまま残り、引き継ぎが不要になるのです。
つまり、CRMは「営業活動の見える化」だけでなく、顧客関係そのものを「企業資産」として残す仕組みでもあります。
「数字じゃなく、動きを見られるようになった」という現場の声
Salesforce導入後に最も多く聞かれるのは、「数字ではなく動きを追えるようになった」という言葉です。商談ステージが可視化されることで、
* どの案件が詰まりやすいか
* 誰が支援に入るべきか
* いつ次の行動を起こすべきか
がすぐに分かります。
営業の会話が“感覚”から“データ”へ変わり、現場は動きやすく、経営は判断しやすくなる。そして、個人のノウハウが会社のノウハウに変わる。これこそが、CRMがもたらす最大の価値です。
まとめ：DXの第一歩は「見える化」から
DXと聞くと、AIや自動化を思い浮かべる方も多いですが、本当のDXは“見える化”から始まります。
営業の動き、顧客の動き、組織の動き――。それらをリアルタイムで捉え、改善を繰り返すことで、小さな会社でも「強い営業組織」を作ることができます。
Salesforceはそのための“土台”です。私たちセールスシードは、その導入から定着までを、現場目線で伴走支援しています。