HubSpot×AIで営業が育つ仕組みを構築｜中小企業のための自動営業DX

〜AIが営業を支え、マーケティングが自動で動く時代〜

HubSpotとは？AIが営業を支える“新しいCRMのかたち”

「HubSpotって聞いたことはあるけど、何をするツールなの？」――中小企業の経営者から、そんな質問をよくいただきます。HubSpotとは、見込み顧客を自動で育てるマーケティングプラットフォームです。自社サイトのアクセス履歴やメール開封状況など、あらゆる顧客行動を記録し、営業担当の代わりに“営業の種まきと育成”を行う仕組みを作ります。

CRM（Salesforceなど）が「顧客情報を整理・共有」するのに対して、HubSpotは「見込み顧客を育て、営業活動を自動化する」ためのツールです。つまり、Salesforceが“見える化”のツールなら、HubSpotは“動かす”ためのツールなのです。

さらに近年では、HubSpotがChatGPTなどの生成AIを統合したことで、AIがメール文面やリードスコアを自動生成するなど、AI銘柄としても注目を集めています。AIが営業やマーケティングの「もう一人の右腕」として働く時代が、すでに始まっています。

営業が育たないのは「仕組み」がないから

多くの中小企業では、営業成果が“人”に依存しています。営業ノウハウはベテランの頭の中にあり、新人は感覚で真似しながら経験を積む――そんな光景がまだ当たり前です。

その結果、名刺や顧客リストが眠ったまま活かされない、引き継ぎができず担当者の退職で関係が途絶える、営業教育に時間とコストがかかる――といった課題が絶えません。

しかし、HubSpotを導入すれば“人が動かなくても育つ仕組み”ができます。属人化した営業を仕組み化し、AIがデータを読み取りながら「誰に・いつ・何を伝えるか」を導いてくれるのです。

放っておいても営業が育つ3つの仕組み

1. 見込み顧客のスコアリング

顧客がWebサイトを訪れた、資料をダウンロードした、メールを開封した――HubSpotはこうした行動データを自動で蓄積します。AIが過去の成約パターンを学習し、確度の高い顧客を自動でスコアリング。営業は「どの顧客に、今アプローチすべきか」を直感的に判断できます。

2. ナーチャリングメールの自動配信

営業が送る前に、HubSpotが先に動きます。AIが顧客の興味関心に合わせてメール内容を調整し、定期的に配信。営業が休んでいる間も、24時間365日、顧客との関係づくりが進むのです。

3. 営業担当への自動アラート

「今、この顧客が再訪しました」「提案書を再度開きました」――顧客が行動を起こした瞬間、HubSpotがSlackやメールで営業に通知。営業は“今、話すべき顧客”だけに集中できます。これら3つの仕組みによって、営業は「探す」「思い出す」から解放され、“考える”と“会う”に集中できる時間が生まれます。

HubSpotが営業組織に与える3つの変化

① 営業教育が自動化される

顧客の行動データや成約履歴がAIによって分析され、「うまくいった提案の流れ」がチーム全体に共有されます。つまり、営業活動そのものが教材になります。

② 営業管理が不要になる

営業報告書や会議資料を作る必要がありません。HubSpot上で全てのデータがリアルタイムに見えるからです。上司は報告を待たず、営業は報告に追われない――理想的な状態が実現します。

③ マーケティングと営業の壁がなくなる

HubSpotはマーケティング部門と営業部門が同じデータを見られる仕組み。顧客の行動データをもとに両部門が連携し、見込み→育成→商談をスムーズにつなげます。

導入で成果を出すための3ステップ

1. 目的を決める。（集客・リード育成・既存顧客フォローなど）

2. 顧客リストを整理する。（重複・放置データを削除）

3. 自動化シナリオを設定する。（最初は1〜2パターンから）

DXの導入は一気に進める必要はありません。HubSpotは、小さく始めて大きく育てることができるツールです。

まとめ：AIとHubSpotが作る「人に依存しない営業組織」

営業を人の努力で支える時代から、仕組みで支える時代へ。HubSpotは、AIが営業やマーケティングに寄り添い、「営業が動かなくても、営業が育つ」仕組みを現実にしています。

Salesforceで営業を“見える化”し、HubSpotで“自動化”する。この2つを組み合わせれば、小さな会社でも、データとAIを活かした強い営業組織を作ることができます。

私たちセールスシードは、SMB企業の現場に寄り添いながら、その第一歩を支援しています。